У нас на сайте представлено огромное количество информации, которая сможет помочь Вам в написании необходимой учебной работы. 

Но если вдруг:

Вам нужна качественная учебная работа (контрольная, реферат, курсовая, дипломная, отчет по практике, перевод, эссе, РГР, ВКР, диссертация, шпоры...) с проверкой на плагиат (с высоким % оригинальности) выполненная в самые короткие сроки, с гарантией и бесплатными доработками до самой сдачи/защиты - ОБРАЩАЙТЕСЬ!

Отчет по производственной практике

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ОХРАНА ТРУДА И ТЕХНИКА БЕЗОПАСНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

ГЛАВА 1. ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ

1. 1. Организационная характеристика предприятия

1.2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия

1.3. Анализ коммерческой службы предприятия

1.4. Анализ рынка, на котором функционирует предприятия

1.5. Анализ процедуры установления коммерческих связей

1.6. Анализ процедуры документооборота на предприятии

1.7. Анализ работы с поставщиками

1.8. Анализ специфики логистического процесса

1.9. Анализ системы управления товарным ассортиментом и запасами

1.10. Анализ сбытовой деятельности предприятия

1.11. Предложения по повышению эффективности организации и управлении торгово-сбытовой деятельностью предприятия

ГЛАВА 2. ВЫПОЛНЕНИЕ РАБОТ ПО ДОЛЖНОСТИ – ПРОДАВЕЦ ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ

2.1. Должностные обязанности менеджера по продажам на предприятии

2.2. Организация торговли на предприятии, анализ торгово-технологического оборудования, правила его эксплуатации

2.3. Оформление первичных документов на предприятии

2.4. Анализ системы выкладки товаров на предприятии

2.5. Анализ планировки торгового помещения

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

Производственная практика проводится с целью изучения общих принципов функционирования организаций и учреждений по управлению трудом и регулированию социально-трудовых отношений, служб занятости; принципов организации работы служб и подразделений, занимающихся вопросами подбора, расстановки и учета персонала, отделов кадров, труда и заработной платы, отделов управления персоналом; а также анализа документации, обеспечивающей деятельность указанных служб. Она позволяет соединить теоретическую подготовку с практической деятельностью на конкретных рабочих местах. В задачи практики входит:

-формирование профессиональных умений и определенного опыта, необходимого для осуществления дальнейшей профессиональной деятельности;

-формирование исследовательского подхода к изучению

деятельности экономиста;

-овладение умениями и навыками работы с документацией,

осуществление простейших экономических расчетов.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

-                   закрепление профессиональных знаний в области маркетинга и коммерции, полученных в процессе обучения;

-                   приобретение практических навыков работы по специальности, способностей решения реальных управленческих задач;

-                   формирование творческого, профессионального мышления, необходимого для практической деятельности специалиста в области коммерции и маркетинга;

-                   изучить организационную структуру предприятия;

-                   анализ финансового состояния предприятия и оценка эффективности хозяйственной деятельности;

-                   анализ управления маркетинговой деятельностью;

- анализ эффективности торговой деятельности предприятия.

В период прохождения практики мною был проведен анализ торгово-производственного предприятия ООО «Диадор».

Результаты прохождения практики оформлены в виде отчета.

Информационной базой для составления отчета явились: Устав предприятия, бух. баланс за 2017-2019 гг., штатное расписание за 2017-2019гг., прайс лист предприятия за 2017-2019 гг.

ОХРАНА ТРУДА И ТЕХНИКА БЕЗОПАСНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

В силу статей 212 и 226 трудового кодекса РФ работодатель обязан обеспечивать сотрудникам безопасные условия работы. При этом, на мероприятия по улучшению условий и охраны труда организация должна направлять не менее 0,2% суммы затрат на производство продукции (работ, услуг).

Перечень мероприятий, которые должен проводить работодатель, утвержден Приказом Минздравсоцразвития России от 01.03.2012 № 181н.

К такого рода мероприятием относятся:

- проведение специальной оценки условий труда;

- обучение безопасным методам выполнения работ, проведение инструктажа по охране труда;

- проведение предварительных и периодических медицинских осмотров;

- выдача специальной одежды, обуви и других средств индивидуальной защиты (СИЗ);

- предоставление лечебно-профилактического питания;

- обеспечение безопасности работников при эксплуатации зданий, сооружений, оборудования, осуществлении технологических процессов, а также применяемых в производстве инструментов, сырья и материалов;

- создание и функционирование системы управления охраной труда;

- приобретение и монтаж установок (автоматов) для обеспечения работников питьевой водой;

- иные, в том числе специализированные по отраслям и видам деятельности, а также и в меньшем объеме в силу отдельных видов трудовой деятельности.

Так же к мероприятиям, согласно ст. ст. 212 и 225 Трудового кодекса РФ все сотрудники организации должны быть ознакомлены с требованиями охраны труда и правилами техники безопасности на рабочем месте, должны владеть безопасными методами и приемами работ, знать, какие действия на работе запрещены, а также уметь оказать первую помощь пострадавшим.

В целях установления правил и порядка ознакомления сотрудников с безопасными методами работы и другими требованиями охраны труда должны быть разработаны инструкции по технике безопасности и по охране труда в соответствии с наименованиями профессий и перечнем видов работ, утвержденными работодателем.

В силу абзаца 22 ч. 2 ст. 212 ТК РФ осуществлять разработку и утверждение правил и инструкций по охране труда для работников обязан работодатель.

С 1 января 2014 г. взамен аттестации рабочих мест установлена специальная оценка условий труда. Данная оценка условия труда должна проводиться в соответствии с Законом от 28 декабря 2013 г. № 426-ФЗ.

Пунктом 1 ст. 3 Закона № 426-ФЗ установлено, что специальная оценка условий труда является единым комплексом последовательно осуществляемых мероприятий по идентификации вредных и (или) опасных факторов производственной среды и трудового процесса, оценке уровня их воздействия на работника с учетом отклонения их фактических значений от установленных нормативов.

Положениями п. 1 ст. 8 Закона № 426-ФЗ обязанности по организации и финансированию проведения специальной оценки условий труда возлагаются на работодателя. При этом в соответствии со ст. 3 Закона № 426-ФЗ она проводится в отношении условий труда всех сотрудников, кроме надомников, дистанционных работников и тех, которые трудятся у физлиц, не являющихся предпринимателями.

В общепринятом значении под системой охраны труда понимается комплекс мер по обеспечению безопасности труда, направленных на снижение влияния вредных факторов на организм человека, возникающих в процессе его трудовой деятельности. Причем система охраны труда, разработанная работодателем, включает в себя политику фирмы в области охраны труда, деятельность персонала по планированию и распределению трудовых функций, процессы и ресурсы организации, необходимые для разработки и внедрения в организации мероприятий по охране труда, снижению и предотвращению несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний. Отношения, связанные с охраной труда, регулируются разд. X "Охрана труда" Трудового кодекса Российской Федерации.

Согласно ст. 209 ТК РФ под охраной труда понимается система сохранения жизни и здоровья работников в процессе трудовой деятельности, включающая в себя правовые, социально-экономические, организационно-технические, санитарно-гигиенические, лечебно-профилактические, реабилитационные и иные мероприятия, обеспечивающие оптимальные условия труда.

Согласно изученных документов в ООО «Диадор» по теме «Охрана труда на предприятии /учреждении/ организации» мною установлено, что из приведенного перечня учетной документации, приведенного в приложении А, в ООО «Диадор» имеются следующие документы, которые отражают деятельность администрации в области охраны труда:

- журнал регистрации первичного инструктажа;

- журнал регистрации несчастных случаев на производстве;

- журнал регистрации инструктажа о противопожарной безопасности;

- план противопожарных мероприятий;

- схема эвакуации при пожаре.

При этом на противопожарные мероприятия в 2018 году было потрачено 15,0 тыс.руб. Эти мероприятия заключались в приобретении необходимой документации, схемы эвакуации при пожаре, электронные табло выхода, приобретения новых огнетушителей. Оплата двух часов специалиста, которые провел инструктаж о противопожарной безопасности и мероприятиях в случаи возникновения пожара в магазине.

Ответственным за обеспечение безопасных условий и охраны труда в ООО «Диадор» назначен начальник по безопасности Махмудов А.Т. Он же отвечает и за противопожарные мероприятия. Все это прописано в распорядительных локальных актах (приказах) ООО «Диадор».

Официальная статистическая отчетность, которую оформляют в ООО «Диадор» в области охраны труда, является форма № 7-травматизм «Сведения о травматизме на производстве и профессиональных заболеваниях». Согласно, этой формы, несчастных случаях на производстве с утратой трудоспособности за 2018 год в ООО «Диадор» не зафиксировано.

Разработанные и утвержденные инструкции по охране труда для продавца магазинов ООО «Диадор» содержат пять основных пунктов:

Техника безопасности;

Требования безопасности перед началом работы;

Требования безопасности во время работы;

Требования безопасности в аварийных ситуациях;

Требования безопасности по окончании работы.

Все приведенные мероприятия и требования в инструкции по охране труда для продавца магазинов ООО «Диадор» охватывают необходимый перечень мероприятий, которые бы способствовали устранению несчастных случаев на производстве и предотвращению травматизма на рабочем месте.

ГЛАВА 1. ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ

1. 1. Организационная характеристика предприятия

Организационно-правовая форма фирмы Общество с ограниченной ответственностью «Диадор», зарегистрирована 26 августа 2004 года Межрайонной инспекцией Федеральной налоговой службой №8 УО. «Общество с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники ООО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов» (ст. 87 ГК РФ).

Предприятие создано с целью комплексного обеспечения населения товарами. В соответствии с основной задачей, стоящей перед магазином, осуществляются следующие виды деятельности:

- осуществление научно-технической, производственной, финансовой деятельности;

- осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг; участие и организация выставок;

- заключение хозяйственных и иных договоров в пределах своей компетенции;

- торгово-закупочная деятельность;

- оказание бытовых, посреднических, транспортных и иных услуг;

- другие виды деятельности, предусмотренные в уставе предприятия.

Гастроном осуществляет виды деятельности, подлежащие обязательному лицензированию (розничная реализация алкогольной продукции) и санитарно-эпидемиологическому заключению (услуга розничной продовольственной торговли). В связи с этим были получены разрешительные документы, на право осуществления данных видов деятельности.

Деятельность предприятия осуществляется на основе самостоятельно разработанных планов. Перспективные планы, а также годовые и текущие утверждаются руководством ООО «Диадор».

Предприятие осуществляет самостоятельную финансовую деятельность в пределах, установленных действующим законодательством. Предприятие строит свои отношения с юридическими лицами, частными предпринимателями во всех сферах своей деятельности исключительно на основе договоров. В своей деятельности предприятие учитывает также и интересы потребителей, соблюдая требования к качеству товаров и услуг.

Предприятие свободно в выборе формы и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству Российской Федерации. Магазин реализует товары, работы, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе, если иное не предусматривает законодательством РФ. Контроль и ревизия производственной и хозяйственной деятельности предприятия осуществляется налоговыми, природоохранными и другими органами, имеющими право контроля.

Структура управления на предприятии ООО «Диадор» механическая (дивизиональная).

Связи в структуре имеются как вертикальные, так и горизонтальные.

Механические структуры характеризуются следующими принципами:

- централизованное принятие решений (то есть, право принять окончательное решение принадлежит одному человеку - директору);

- четкое разделение труда - что приводит к повышению квалификации специалистов в каждой области;

- иерархичность уровней управления (то есть, каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему);

- принцип единогласия;

- осуществление приема на работу в строгом соответствии с квалификационными требованиями.

Преимущества: возможность высшего руководства концентрировать внимание на стратегических задачах путем передачи полномочий по оперативной деятельности на уровень отделений; концентрация усилий на конечном результате, уменьшение количества централизованных служб, что благоприятствует улучшению функционального обслуживания в целом; интеграция персонала автономного отделения в связи с его ориентацией на конечный результат.

Рисунок 1.1. – Организационная структура ООО «Диадор»

Недостатки: представление сравнительно широких полномочий «дивизионам» и их руководителям обострило проблему – сочетание самостоятельности «дивизионов» и их ответственности за общие для всей организации конечные результаты.

Высший уровень управления – институционный уровень, средний – управленческий уровень, нижний – технический уровень управления.

На генеральном директоре ООО «Диадор» лежит решение огромного число задач. Например, принятие ориентированных на выбранный сегмент рынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов, определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целей и задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут быть отнесены такие вопросы, как определение лимитов расходов на содержание персонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды.

Руководитель высшего звена вправе также решать, какая система расчетов с клиентами наиболее предпочтительна, какие кредитные, дисконтные и бонусные карточки будут приниматься в предприятии.

Руководитель отдела снабжения, товаровед как руководители среднего звена определяют принципиальные вопросы закупочной политики, в частности ориентацию на определенных поставщиков. Они по согласованию с генеральным директором ООО «Диадор» вправе определить круг поставщиков, деловые отношения с которыми магазин будет поддерживать в первую очередь. Управленцы среднего звена обеспечивают реализацию политики предприятия, разработанной высшим руководством, и несут ответственность за доведение приказов, указаний, инструкций, детальных заданий до подразделений, а также за их своевременное выполнение.

Низший уровень управления представлен руководителями, находящимися непосредственно над работниками – администратор зала.

Администратор зала руководит и организует работу заведующих секций, менеджеров торгового зала, уборщиков зала. Контролирует персонал в соблюдении правил обслуживания посетителей, внутреннего распорядка, личной гигиены, ношения фирменной одежды. Обеспечивает подготовку зала к открытию магазина и обеспечивает четкую связь складов и торгового зала.

На фоне высокой привлекательности отрасли (30% роста в год) конкурентная позиция компании оценивается как средняя. В этом случае компания имеет стабильно высокую прибыль, и стратегически верным решением будет инвестировать в усиление конкурентной позиции компании в этой отрасли (факторы усиления выявляются ниже).

Таблица 1.1 – SWOT-анализ

Критические угрозы:

Усиливающаяся конкуренция со стороны глобальных операторов розничной торговли на фоне не активного внешнего маркетинга компании.

Компенсация за счет активного инвестирования в маркетинг.

Усиливающаяся конкуренция на рынке квалифицированного торгового персонала на фоне низкого уровня его лояльности.

Компенсация за счет разработки и внедрения корпоративной программы и комплекса мер для повышения лояльности персонала.

Стратегические преимущества:

Наличие четырех магазинов в различных частях города и возможность расширения сети за счет дешевого финансирования. Для приходящих операторов это не актуально.

Действия: активное освоение новых районов города.

Таблица 1.2. – Аналитическая схема М.Портера.

Из табл. 1.3 видно, что наибольшие продажи наблюдался по следующим группам товара: кондитерские изделия – 4896тыс.руб., молочная продукция 5352тыс.руб., вино–водочные изделия–10245тыс.руб. или продажи возросли на 480тыс.руб., на 2626тыс.руб., на 3882тыс.руб. Наибольший удельный вес за год составляют: вино–водочная продукция - 25,5% и молочная продукция – 13,3%, но в общем объеме за 2019г. по сравнению с 2017 г. удельный вес по виноводочной продукции уменьшился на 2,7%, а по молочной продукции вырос на 1,4%. Это говорит о том, что продажи по алкоголю не особо увеличились, в общей совокупности товаров. Незначительно изменилась ситуация по колбасной продукции и по ассортиментной группе бакалея. Увеличение произошло на 1342тыс.руб. и на 891 тыс.руб. Проанализировав таблицу, можно сказать, что течение трех лет в основном идет повышение объема продаж.

В табл.1.4 представлены общие сведения о предприятии за период 2017- 2019 гг.

Таблица 1.4. – Финансовые результаты деятельности ООО «Диадор»

На протяжении 2017 -2019 г.г. ООО ««Диадор» демонстрирует регулярный рост выручки от реализации. В частности, за 2019 год выручка составила 842423 тыс. руб., что превышает уровень реализации за предыдущие периоды.

Рисунок 1.3. – Динамика выручки и себестоимости ООО «Диадор» за 2017 - 2019 гг.

Помимо увеличения объема продаж наблюдается положительная динамика показателей прибыльности деятельности ООО «Диадор». Так, прибыль от продаж в 2018 году возросла в 3 раза - 15986 тыс. руб. против 5348 тыс. руб. в 2017 году. Чистая прибыль за аналогичный период выросла на 250%, составив по итогам 2018 года 8412 тыс. руб. По итогам 2019 года чистая прибыль превышает в 3,8 раза данный показатель за аналогичный период 2018г.

Рисунок 1.4. – Динамика прибыльности деятельности ООО «Диадор» за 2017 - 2019 гг.

Деятельность предприятия имеет ярко выраженный сезонный характер - пик продаж приходится на четвертый квартал

Показатели финансовых результатов, рассчитанные в соответствии с международными стандартами учета, также демонстрируют рост рентабельности деятельности ООО «Диадор».

Таблица 1.5. - Динамика показателей финансовой устойчивости ООО «Диадор»за 2017 - 2019 гг.

Рисунок 1.5. – Динамика показателей финансовой устойчивости ООО «Диадор» за 2017-2019 г.г.

Динамика показателей за указанный период демонстрирует возрастание финансовой устойчивости предприятия. В частности, на последнюю отчетную дату по сравнению с началом анализируемого периода существенно возрос коэффициент автономии, характеризующий долю активов, сформированных за счет собственного капитала, коэффициент маневренности, обеспеченности собственными оборотными средствами. Рост коэффициента автономии свидетельствует об увеличении финансовой независимости компании, снижении риска финансовых затруднений в будущих периодах. Такая тенденция с точки зрения кредиторов повышает гарантированность ООО «Диадор» своих обязательств.

По расчетам, проведенным в таблице видно, что в динамике наблюдается увеличение товарооборота предприятия на 454479 тыс. руб. или на 117,15% в относительном выражении. Увеличение товарооборота происходит как по продовольственным, так и по непродовольственным товарам.

Увеличение товарооборота в продовольственной группе товаров происходило неравномерно. Так наибольшее увеличение произошло по товарным группам «Соусы и специи» и «Товары для животных» 406,68% и 377,73% соответственно.

Наименьшими темпами произошло увеличение по товарной группе «Салаты» и составило 3,41%. По остальным товарным группам увеличение товарооборота составило от 1,5 до 2,5 раз.

Стоимость товарных запасов в динамике увеличилась на 40,48% или на 40676 тыс. руб. Положительно можно оценить тот факт, что увеличение товарных запасов происходит меньшими темпами по сравнению с товарооборотом. Динамика изменений товарных групп товарных запасов идентична изменений товарооборота. По группе «Салаты» произошло уменьшение стоимости товарных запасов, что является оправданным, т.к. данная товарная группа относится к скоропортящимся и в динамике по ней наблюдается небольшое увеличение объема продаж.

Обеспеченность товарными ресурсами устанавливают по средствам отношения в сопоставимых величинах товарных ресурсов к общему объёму товарооборота. Получается коэффициент обеспеченности, который показывает, сколько приходится товарных запасов на 1 рубль товарооборота.

Уровень обеспеченности товарооборота товарными запасами характеризуется также размером товарных запасов в днях оборотах. Этот показатель показывает, на сколько дней торговли хватит товарных запасов. Кроме того, он характеризует эффективность использования товарных запасов.

В динамике наблюдается уменьшение товаробеспеченности по всем группам товаров, за исключением группы «Товары для животных» увеличение товарообеспеченности, по которой составило 0,01 руб. на один рубль товарооборота или 2,16 дня. Наибольшее уменьшение товарообеспеченности произошло по продуктовой группе, а именно по:

- замороженным продуктам - 0,16 руб. на один рубль товарооборота или 58,23 дня;

- бакалеи - 0,16 руб. на один рубль товарооборота или 59,12 дня;

- чай, кофе - 0,16 руб. на один рубль товарооборота или 56,06 дня;

- детское питание и детские товары - 0,15 руб. на один рубль товарооборота или 55,87 дня.

Учитывая тот факт, что в динамике наблюдается увеличение товарооборота по всем категориям товаров уменьшение вложения денежных средств в товарные запасы может привести к дефициту товаров, а как следствие к снижению результатов хозяйственной деятельности.

1.3. Анализ коммерческой службы предприятия

Выбор структуры коммерческой службы определяется размером предприятия, особенностью продаваемых товаров, рынком, на котором действует предприятие, характером сбыта деятельности, кадровыми возможностями.

Множественность определений термина «коммерческая деятельность» требует четкого трактования, в контексте которого будет проводится анализ деятельности коммерческих служб предприятия. В данной работе автор исходит из того, что коммерческая деятельность - это деятельность по обеспечению купли-продажи товарно-материальных ценностей, с целью извлечения максимально возможной прибыли. Оценка деятельности коммерческих служб ООО «Диадор» позволит раскрыть формы и методы коммерческой работы предприятия, их эффективность

Процесс хозяйственной деятельности ООО «Диадор» сводится к следующему (см. рис.2).

Рисунок 2. - Схема процесса хозяйственной деятельности ООО «Диадор»

Исходя из данного определения коммерческой деятельности и схемы процесса деятельности предприятия (рис. 2.), работа коммерческих служб предприятия сводится к следующему: деятельность по закупке товарно-материальных ресурсов для обеспечения торгового процесса и сбыту товарной продукции, с целью получения максимально возможной прибыли.

Коммерческая служба предприятия включает два отдела: отдел снабжения и отдел сбыта (см. рис. 3). Непосредственным управляющим коммерческой службой является коммерческий директор, который подчиняются генеральному директору ООО «Диадор».

Рисунок 3. - Структура коммерческой службы ООО «Диадор»

Закупка товаров находится в ведении отдела снабжения. Закупка товаров - это составная часть коммерческой деятельности предприятия, включающая в себя:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

- организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

Деятельность отдела снабжения рассмотрим на трех уровнях, т.к. данная коммерческая служба одновременно является:

- Элементом, обеспечивающим связи и реализацию целей макрологистической системы, в которую входит ООО «Диадор»;

- Элементом микрологистической системы, т.е. одним из подразделений предприятия, обеспечивающим реализацию его целей;

- Самостоятельной системой, имеющей элементы структуры и самостоятельные цели.

1.4. Анализ рынка, на котором функционирует предприятия

Рыночная экономика базируется на свободе предложений и спроса. Но это теоретически.

На практике вступают в силу такие факторы, как постоянная динамика спроса и предложений, ужесточающаяся конкуренция, стремительное развитие технологий и техники, непрогнозируемые инфляции, изменчивость законодательной базы и многое другое. Все эти условности создают неопределенность экономики и невозможность получить ожидаемый результат. Но бизнес должен развиваться, и одним из основных компонентов этого процесса является анализ рынка, поскольку он определяет стратегию предприятия.

Анализ отраслевых рынков подразумевает своим объектом совокупность предприятий, имеющих интересы в одном секторе экономики. Так называемая хозяйственная отрасль. Она охватывает производства, распределение и потребление конкретных услуг или товаров.

И цель данного исследования – это определение отраслевых рисков. Анализ рынка сбыта должен просчитать возможность и параметры отклонения результатов деятельности определенного субъекта, связанных с нестабильной ситуацией конкретного отраслевого рынка.

Таблица основных критериев:

Как сделать анализ рынка комплексно – этот вопрос необходим для четкого представления, что будет происходить с товарами или услугами конкретного субъекта отрасли. Ответ будет состоять из следующих позиций:

·                     какова конъюктура рынка (взаимоотношения, которые образуются на рынке в определенный период времени и существующие тенденции);

·                     прогноз динамики развития и роста (для краткосрочного прогнозирования важны инерционные процессы, для долгосрочного прогнозирования – вероятность изменений деятельности рынка);

·                     какова ёмкость рынка (поскольку товара невозможно продать больше, чем его могут купить на определенной территории, как правило, промежуток времени берется равным одному году);

·                     исследование конкурентов (понимание того, сколько будет затрачено денежных средств на борьбу с ними, либо на сопротивление их борьбе);

·                     каков объем предполагаемых продаж товара или услуг (жизненно важная информация для планирования и организации функционирования конкретного предприятия).

На графике видна также положительная динамика развития предприятий, осуществляющих розничную торговлю в сфере продуктов питания. В период с 2011 по 2015 годы значительно увеличилось количество таких предприятий. В 2015 году по сравнению с «досанкционным» 2013 годом оно увеличилось на 4,8 процента.

Рис. 2. Количество предприятий, осуществляющих торговлю продуктами питания в городе Махачкала

Рис. 3. Динамика индекса физического объёма оборота розничной торговли (в процентах к предыдущему году) в Республике Дагестан

Индекс физического объёма оборота розничной торговли показывает, как изменилась товарная масса в текущем периоде по сравнению с предыдущем периодом и как изменился оборот в результате изменения только его физического объёма при исключении влияния изменения цен. Как видно из графика, значение данного показателя в РД на протяжении четырех последних лет претерпевало заметные изменения. Но в целом можно сделать вывод о том, что индекс физического объёма оборота розничной торговли в сфере пищевых продуктов в РД постепенно снижался.

Анализируя данные, мы видим, что в абсолютных показателях рынок потребительских товаров, а именно розничная и оптовая торговля, имеет высокие темпы роста, но если учесть, что физический объём оборота пищевых продуктов постепенно падает, то можно сделать вывод о том, что в экономике региона присутствует ряд проблем, которые необходимо решить. В настоящее время в инфраструктуре рынка потребительских товаров в РД действуют предприятия не только регионального, но и федерального значения в сфере оптовой и розничной торговли. Однако проблемы, которые возникли за годы социально-экономических преобразований, привели к упадку сельского хозяйства региона. Именно он позволил ввозить для внутренней торговли импортные товары без уплаты пошлины и НДС. Стоит отметить, что до сих пор в системе продовольственного обеспечения региона импорт составляет довольно высокую величину, что является негативным фактором развития рынка продовольственных товаров РД. Ещё одной проблемой является то, что рыночные позиции местных товаропроизводителей слабы, что приводит к низкому спросу на их товар. Неудовлетворительными темпами развивается и рыночная инфраструктура, поскольку одно из её важнейших звеньев, оптовые рынки, довольно слабо регулируется, в то время как оно требует совершенствования нормативно-правовой базы, финансового обеспечения, организованной системы управления и т. п. Ведь именно оптовые рынки должны содействовать круглогодичному обеспечению населения качественными продовольственными товарами, предоставить товаропроизводителям и поставщикам сельскохозяйственной продукции возможность выхода на конкурентный рынок. Улучшению сложившейся ситуации может способствовать использование имеющихся в РД потенциальных возможностей развития рынка продовольственных товаров. Это связано с тем, что продолжают расти торговые площади, продолжает усиливаться конкурентная борьба между производителями и активно развивается малое и среднее предпринимательство на территории региона. Кроме того, российские контрсанкции способствовали развитию местного производства сельсхозпродукции, которая с каждым годом занимает все больше места на полках калининградских магазинов.

1.5. Анализ процедуры установления коммерческих связей

Хозяйственные связи - неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между поставщиками и покупателями. Их рациональность является условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения. Система хозяйственных связей торговли с промышленностью - важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции, они считаются установленными при заключении договора (контракта).

Рациональные хозяйственные связи способствуют:

- эффективному развитию экономики;

- сбалансированности спроса и предложения;

-своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям.

Система хозяйственных связей включает:

-участие торговых организаций и предприятий;

-разработку промышленными предприятиями (фирмами) планов производства товаров посредством представляемых заявок и заказов;

-заключение хозяйственных договоров;

-контроль за соблюдением договорных обязательств;

-применение экономических санкций;

- участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;

-проверку качества поставляемых товаров;

-установление оптимальных финансовых взаимоотношений;

-применение административно-правовых норм и др.

Новые условия хозяйствования, связанные с переходом к рыночной экономике, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору, устранения излишней регламентации, перехода от административно-командных методов управления к экономическим, от централизованного распределения материальных ресурсов к свободной продаже товаров, повышения роли хозяйственного договора. В условиях развитой рыночной экономики роль документов, централизованно регулирующих хозяйственные связи между поставщиками и покупателями, уменьшается и уступает место самостоятельному регулированию хозяйственных взаимоотношений между партнерами по договору на базе правовых норм гражданского законодательства.

В хозяйственных связях по поставкам товаров четко прослеживаются три этапа взаимодействия участников: формирование хозяйственных связей, их оформление и функционирование. Этап формирования хозяйственных связей состоит из подготовительных планово-организационных мероприятий органов управления торговлей и промышленностью и непосредственных участников. Подготовительные мероприятия включают планирование производства товаров народного потребления, розничного товарооборота, рыночных товарных ресурсов и их распределение, составление заявок и заказов торговли на производство, потребность и поставку товаров, прикрепление торговых организаций и предприятий к поставщикам, изучение и определение источников и поставщиков - производителей товаров, чья продукция не распределяется в плановом порядке, и др. Этап оформления хозяйственных связей представляет собой принятие участвующими в них организациями и предприятиями взаимных обязательств, которые определяют их права и обязанности по поставкам товаров в форме соглашений договоров поставки, заключаемых между организациями и предприятиями оптовой и розничной торговли и промышленности.

Все операции по организации торгово-оперативных процессов и управлению ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы торгового предприятия связаны, прежде всего, с рациональной организацией хозяйственных связей с поставщиками товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Поэтому на каждом торговом предприятии должна проводиться работа по изучению и поддержанию хозяйственных связей с поставщиками.

Коммерческая деятельность торгового предприятия охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, организация учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств. Поэтому необходимо проанализировать состояние рынка продовольственных товаров и пути его совершенствования.

ООО «Диадор» закупает почти все основные гастрономические продукты питания напрямую у поставщиков - изготовителей, а основную часть бакалейных товаров у оптовых фирм и частных предпринимателей.

ООО «Диадор» своевременно и правильно заключает договора с поставщиками, а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществляет постоянный контроль за их исполнением.

Организация хозяйственных связей торгового предприятия с поставщиками товаров должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, удовлетворения спроса населения, атак же хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.

При заключении договоров с поставщиками на поставку товаров торговое предприятие должно учитывать основные принципы товароснабжения: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, централизацию и технологичность.

ООО «Диадор» осуществляет свою торговую деятельность по договорам с поставщиками товаров только при централизованном завозе товаров, так как при этом эффективнее используется транспорт, рабочая сила, снижаются издержки обращения. Ритмичный завоз по графикам обеспечивает постоянство ассортимента, ускоряет товарооборачиваемость.

ООО «Диадор» - продовольственный магазин, при заключении договора с поставщиками товара учитывает ряд особых требований товароснабжения продовольственными товарами, являющиеся в значительной своей части скоропортящимися. Периодичность доставки этих продуктов диктуется нормативными сроками реализации, которые и кладутся в основу определения периодичности доставки скоропортящихся продуктов и должно учитываться в договоре.

При определении закупки того или иного товара и возможностей его продажи, партнеры (поставщики и торговая организация) должны обязательно просчитать выгодность торговой сделки, то есть возможность получения оптимального уровня и массы прибыли.

Работа торгового предприятия в настоящее время приобрела самостоятельность в установлении хозяйственных связей. Расширился круг поставщиков - частные предприятия, торговые дома, посреднические фирмы.

Равномерность поставки товаров от поставщиков-изготовителей, оптовых организаций (фирм), имеет огромное значение в розничной торговле. Своевременная и равномерная поставка товаров магазинам, обеспечивает успешное выполнение плана розничного товарооборота, высокие темпы его роста в динамике и качественное обслуживание покупателей. Оценка выполнения плана и динамики поступления товаров должна производиться за каждый месяц и нарастающим итогам с начала квартала и года.

ООО «Диадор» имеет следующие данные о поступлении товаров. План поступления выполнен по всем товарным группам, кроме группы "Яйца и яйцепродукты". В целом перевыполнение составило по сравнению с планом на 145919 рублей или на 4,2 %. По сравнению с прошлым годом соответственно на 266165 рублей или на 7,9%.

Особенно высокие темпы роста достигнуты по поступлению товарной группы «Маргариновая продукция и жиры» - 128,7% и прочие бакалейные и сопутствующие товары - 12801% (это товары длительного хранения, такие как сахар, крупа, сухофрукты, макаронные изделия, сигареты и др.), что привело к увеличению их остатков.

Для оценки поступления товаров в натуральном выражении составляют специальные аналитические таблицы, по данным которых можно изучить степень удовлетворения спроса покупателей на отдельные товары.

Большое значение имеет проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками. Нарушений в выполнении договоров поставки по вине поставщиков (несвоевременное заключение договоров, нарушение договорных обязательств по объему, ассортименту, качеству товаров, нарушения графиков завоза товаров и другим условиям поставки) за отчетный год не наблюдалось.

1.6. Анализ процедуры документооборота на предприятии

ООО «Диадор» оснащен ККМ и выдает покупателям при оплате наличными или карточкой кассовые чеки.

В печатаемом кассовом чеке описаны реквизиты:

 -наименование организации;

-идентификационный номер организации-налогоплательщика;

-заводской номер контрольно-кассовой машины;

-порядковый номер чека;

-дата и время покупки;

-ее стоимость;

-предоставляемая скидка;

-признак фискального режима.

Если не выдаётся кассовый чек (на пример, когда касса не работает), то в таком случае выдаётся бланк строгой отчётности с оригинальным номером или товарный чек (исключения закон № 54-ФЗ).  В этом документе должны быть указаны следующие сведения:

 -наименование документа;

-порядковый номер, дата его выдачи;

-наименование для организации (ФИО - для ИП);

-идентификационный номер налогоплательщика;

-наименование и количество оплачиваемых товаров;

-сумма оплаты;

-число, подпись лица, выдавшего документ, [8].

Полный документооборот ООО «Малютка» ведётся автоматизировано по программе 1С предприятия, адаптированная версия.

«1С: Розница» позволяет автоматизировать следующие аспекты деятельности предприятия:

Сведения о остатках товаров на складах;

Перемещение финансов между их внутренними кассами;

-поступление продукции;

-сведения о поставщиках;

-продажа товаров;

-оформление возврата товара на склад;

-инвентаризация товаров;

-формирование чеков при продаже и создание отчетов по каждому кассовому аппарату после рабочей смены;

-учет скидок, суммарный объём упущенной возможности;

-работа с платежными картами.

Ежедневно ведётся детальный отчёт о продажах, снимается «Z» отчёт, снимается и сверяются итоги терминала.

Примерная схема документооборота в магазине.

1.При заказе коллекции оформляется и договор поставки, и вносится предоплата в размере 30% от стоимости заказа.

2. До поставки вносится остальные 70% стоимости заказа. Осуществляется только через банки. Предоставляется банковский чек.

3.Производится оплата транспортных расходов по акту (счёту, реестру), через банк. Предоставляется банковский чек.

4. Когда приходит товар подписывается накладная. В накладной обязательно есть полная сумма товара, количество, наименование товара, артикль, описывается цвет, код, число. Оформляется приём товара.

5. Товар вносится в программу 1С-оприходование товара, ручным способом, путем простого пересчёта, занесение в базу с описанием и установкой цены на товар.

6. При продаже предоставляется кассовый чек, или товарный чек.

7. Каждый вечер снимается сверка итогов и отчет о продажах.

8. Ведётся книга приходов и расходов.

В программе 1С содержится история продаж по датам, содержится вся отчетность, содержится база данных о постоянных клиентах, о поставщиках, о прибылях и убытках, проводится диагностика количества брака того или иного поставщика, оформление кредита, истории продаж на каждого клиента.

1.7. Анализ работы с поставщиками

Поставщики - это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг [3, с. 92]. События в среде поставщиков могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность фирмы (цены на товары поставщиков, забастовки у поставщиков и др. факторы). Основными поставщиками ООО «Диадор» являются как местные производители, так и с других близко прилегающих областей (таблица 1.4).

Таблица 1.4 – Основные поставщики супермаркета ООО «Диадор»

В данной таблице указаны поставщики продовольственных товаров магазина «Диадор». В основном туда поступают товары махачкалинских производителей, а также товары с соседних районов, например, Кизлярский, Избербаш, Буйнакск и других.

Вместе с тем изготовитель предоставляет специальные фирменные холодильники для реализации мороженого. Также ведется широкая рекламная компания с использованием плакатов, наклеек, фирменных ценников, другой рекламной атрибутики. На предприятии постоянно идет модернизация производства, что позволяет выпускать продукт, аналогов которого нет ни у одного из региональных производителей. Это и является определяющим условием при выборе данного партнера для поставки мороженого в магазин «Диадор». Хотелось бы отметить, что мороженое ООО «Империя холода» получило 2 золотые медали, 1 серебряную на международной выставке, которая проходила в Москве.

Из экономических соображений ООО «Диадор» выгоднее сотрудничать именно с этим поставщиком из-за ряда указанных выше преимуществ. Это дает возможность лишний раз убедиться в его стабильности, в результате чего ООО «Диадор» стремится установить с данным изготовителем долгосрочные связи, так как уверен в расширении его производства, и охвата все новых сегментов рынка.

ООО «Nestle» - одна из самых крупных фабрик мороженого в Западной Европе, которая находится на 2 месте и занимает 15-20 % рынка. Они определяют технологическую и техническую политику в области производства и сбыта мороженого. Однако все преимущества значительно увеличивают стоимость продукции, которая в несколько раз превышает стоимость продукции отечественных производителей. Тем не менее, доля поставок мороженого от этого поставщика из года в год увеличивается, что связано с ростом спроса на него. Потребителей привлекают его хорошие вкусовые свойства, наполнители, оригинальная упаковка, форма и высокое качество.

Таким образом, большую роль играет система управления товарными ресурсами для обеспечения высоких темпов развития кооперативной торговли, удовлетворение потребности населения на товары, выполнения плана розничного товарооборота. Связи промышленности и торговли являются выражением экономического взаимодействия производства и потребления. ООО «Диадор» осуществляет анализ потенциальных поставщиков и отдает предпочтение экономически выгодным производителям.

1.8. Анализ специфики логистического процесса

Логистическая система ООО «Диадор» представляет собой упорядоченную организационно-технологическую структуру, в которой осуществляются управление и реализация движения логистического потока посредством выполнения совокупности логистических операций в целях своевременного удовлетворения производственного спроса в материальных ресурсах, а потребителей (покупателей, заказчиков) - в готовой продукции с минимальными логистическими издержками.

Поставщиками материально-технических ресурсов выступают предприятия-производители, которые производят соответствующую продукцию производственно-технического назначения и реализуют ее на рынке;

Структурные элементы инфраструктуры логистических систем в системе розничной продажи на рынке труб и фитингов выступают:

-·транспорт, который включает все транспортные организации, обеспечивающие пространственное перемещение материально-технических ресурсов от мест их производства или продажи к местам потребления;

- связь, включая всех операторов связи, обеспечивающих движение информационных потоков в материально-техническом обеспечении (МТО).

Основные операции по управлению материально-техническим обеспечением фирмы строительными материалами:

- определение потребностей фирмы в материально-технических ресурсах в соответствии с заказами потребителей на продукцию или согласно утвержденной проектно-сметной документации;

- изучение конъюнктуры рынка и установление рациональных хозяйственных связей по закупкам (поставкам) материально-технических ресурсов;

- внутрифирменное планирование МТО, включая разработку оперативных графиков снабжения объектов;

- организация поставки закупаемых материально-технических ресурсов и управление производственными запасами;

- сопряжение технологий строительства и снабжения, организация производственно-технологической комплектации строек (объектов) и управление запасами незавершенного производства.

Транспорт - связующее звено между элементами логистических систем, осуществляющий передвижение материальных ресурсов. Затраты на создание любого товара складываются из себестоимости изготовления и издержек на выполнение всех работ от момента закупки материалов до момента покупки товара конечным потребителем. Большую часть стоимости составляет так называемая «цена перехода», то есть наценки каждого звена в цепи производитель - конечный покупатель

Значительная часть логистических операций на пути движения материального потока от первичного источника сырья до конечного потребителя осуществляется с применением различных транспортных средств. Затраты на выполнение этих операций составляют до 50% от суммы общих затрат на логистику.

Организация перемещения грузов транспортом не общего пользования является предметом изучения производственной логистики. Задача выбора каналов товародвижения решается в области распределительной логистики.

Предметом транспортной логистики является комплекс задач, связанных с организацией перемещения грузов транспортом общего назначения.

Задачи транспортной логистики на предприятии:

- выбор вида транспортных средств;

- выбор типа транспортных средств;

- совместное планирование транспортного процесса со складским и производственным;

- совместное планирование транспортных процессов на различных видах транспорта (в случае смешанных перевозок);

- обеспечение технологического единства транспортно-складского процесса;

- определение рациональных маршрутов доставки.

Основное место в транспортной логистике занимают задачи составления маршрутов, которые позволяют до минимума сократить пробег транспортных средств или которые минимизируют затраты на перевозку грузов.

Перевозки могут производиться как самой компанией, так и сторонней организацией перевозчиком или экспедитором. Создать собственный автопарк или воспользоваться услугами перевозчика компания решает исходя из затрат в обоих вариантах, надежности перевозчиков и пр.

Перевозчики - осуществляют только физическое перемещение груза в пространстве, транспортировку.

Экспедиторы - кроме самой перевозки, оказывают ряд дополнительных услуг, таких как: оформление документов на груз, выполнение таможенных формальностей, погрузка/разгрузка, хранение, комплектация и контроль за состоянием груза, страхование и пр.

Кроме того, в процессе перевозок, важную роль играют и вспомогательные логистические партнеры - таможенные брокеры, страховые, охранные и информационные компании, предприятия по грузопереработке и упаковке, грузовые терминалы.

Складское хозяйство ООО «Диадор» в рамках транспортно-складской логистики учитывает следующие факторы:

- число, мощность и местонахождение складов;

- затраты на управление запасами;

- уровень производственно-технологической комплектации строек;

- физический и моральный износ ресурсов в запасах;

- альтернативное использование материальных и финансовых ресурсов;

- транспортно-заготовительные расходы;

- стоимость капитальных средств на хранение или в обороте.

Число, мощность и местонахождение складов ООО «Диадор» определяются объемом закупок, спецификой потребностей рынка, степенью доступности материальных ресурсов и другими факторами.

Критерием оптимальности служит минимум транспортно-заготовительных расходов на единицу перевозимого груза. Стоимость капитальных средств на хранение или в обороте чем-то близка альтернативной стоимости использования ресурсов. В данном случае в основном учитываются капитальные затраты на создание складского хозяйства фирмы. Простейшей из альтернатив созданию собственного складского хозяйства является передача функций хранения материально - технических ресурсов коммерческому посреднику или аренда складских помещений. Важен учет именно долгосрочной перспективы, так как капитальные затраты оцениваются по отдаче за сравнительно продолжительные промежутки времени. Таким образом, рационально организованное складское хозяйство фирмы способствует снижению транспортно-заготовительных расходов, повышению надежности и качества производственно-технологической комплектации строек, своевременному выполнению строительно-монтажных работ, росту производительности труда и эффективности производства. Рациональная организация складского хозяйства в первую очередь определяется оптимальной структурой складов, разнообразие которых достаточно велико.

1.9. Анализ системы управления товарным ассортиментом и запасами

Можно выделить следующие основные критерии формирования торгового ассортимента магазина:

- Концептуальное позиционирование. В процессе определения концепции магазина, проводится ряд исследований. Анализируется соответствующий сегмент рынка, находятся незанятые ниши, выявляются основные конкуренты. Магазин четко обозначает свой профиль и, в зависимости от этого, формирует концепцию ассортимента.

- Выбор целевой аудитории. Портрет потенциального потребителя воссоздается по следующим параметрам:

· демографические признаки,

· социальное положение,

· уровень дохода,

· национальность,

· психологические особенности.

По результатам маркетинговых исследований выявляются потенциальные покупатели и из них выбираются те отдельные группы, на которые ориентирован магазин. Анализируется частота посещений и средняя цена покупки. Целевой аудиторией магазина являются покупатели, приносящие максимальную прибыль.

Учитывая, что достоверные данные о доходах, составе домохозяйств получить бывает довольно сложно, на первом этапе самостоятельно можно делить покупателей на группы по более простым поведенческим и демографическим признакам относительно данного магазина. Магазин расположен в обычном жилом микрорайоне. Преобладает жилая застройка. По результатам опроса продавцов посетителей магазина можно распределить по следующим группам, представленным в таблице 1.5.

Таблица 1.5 – Группа посетителей магазина

Магазин осуществляет продажу следующих продовольственных товаров: хлебобулочные изделия, кондитерские товары, молочная продукция, замороженные полуфабрикаты, безалкогольные напитки, консервы, мороженное; и непродовольственных товаров: бытовая химия (мыло, стиральные порошки и т.д.) и хозяйственные товары. Магазин имеет разнообразное складское и холодильное оборудование.

Различные сегменты рынка выделяют различные товары из одинаковых групп по следующим признакам:

1. Цена - пенсионеры и малоимущие, домохозяйки приобретают товар по более низким ценам.

2. Качество товара - за более высокую цену более качественный товар. Приобретают товар люди с высоким доходом.

3. Новинки - молодежь и состоятельные люди.

4. Элитность товара - покупателя с высоким уровнем дохода.

5. Насыщенность и глубина - позволяет удовлетворять самые различные спросы.

Ассортимент исследуемого магазина не остается неизменным, постоянно появляются товары-новинки.

Далее, с помощью упорядочения списка по убыванию выделяются наиболее интересные для магазина группы. Целевая работа с той или иной категорией, как правило, способна ее расширить. А концентрация на краткосрочной выгоде может привести к узости взгляда и потере репутации в будущем.

Работающие мужчины и женщины располагают малым временем для совершения покупок и часто покупают продукты по пути с работы, в вечернее время. Для этой группы покупателей особенно важна возможность совместного приобретения товаров разных групп, так как покупки совершить они, по возможности, на кратчайшем маршруте. Совместно потребляемые товары должны попадать в поле зрения. Эти покупатели часто ценят в продуктах натуральность, поэтому товары с высокой ценой можно снабжать информацией о пользе для здоровья, особых компонентах.

Таблица 1.6. – Анализ ассортимента торгового предприятия ООО «Диадор»

Большую часть магазина занимает молочная продукция, колбасные, хлебобулочные и кондитерские изделия, там представлен выбор такой продукции как колбасы, сыры, масло, молоко, выпечки, конфеты, шоколад, чай и кофе, и все это в разной ценовой категории, так как этот товар относится к категории товаров первой необходимости.

Жизненный цикл товара - это время существования товара на рынке. Концепция жизненного цикла товара исходит из того, что любой товар со временем вытесняется с рынка другим, более совершенным или дешевым товаром. Могут быть товары долгожители, но вечного товара не бывает.

Фазы жизненного цикла товара делят на внедрение, рост, зрелость (насыщение) и спад. Выделим в ассортименте магазина некоторые товары и рассмотрим их с точки зрения жизненного цикла товара (таблица 1.7).

Таблица 1.7. – Группировка ассортимента предприятия по стадиям жизненного цикла

1 цикл - внедрение на рынок.

Естественно это будут торговые новинки. К таким товарам можно отнести: кисломолочную продукцию, позы, хлеб «нарезной», энергетические напитки.

2 цикл - рост продаж.

К этим товарам можно отнести товары, недавно появившиеся на рынке, но уже пользующиеся большим спросом. Это такие товары, как мясные деликатесы, пельмени, основа для пиццы, овощи для жарки, бедро цыпленка в панировке и филе грудки цыпленка, овощи для жарки, полуфабрикаты из мяса цыпленка.

3 цикл - зрелость.

Это самая многочисленная группа в ассортименте, так как к ней относится основной набор необходимых продуктов.

К группе этих товаров принадлежат хлебобулочные изделия - хлеб (традиционных видов), твердые сыры: «Российский», «Голландский», «Пошехонский», рыба свежемороженая, молоко, традиционные кондитерские изделия и многие другие товары.

4 цикл - вытеснение с рынка.

К этой группе относятся товары, переставшие пользоваться спросом. Крупы весовые - (из-за низкого качества, длительности приготовления), кетчупы - 1 литр (очень неудобна и слишком большая упаковка), майонез в стеклобанке (очень неудобная тара), масло растительное, шпроты. В магазине ООО «Диадор». представлен широкий ассортимент продукции. Таких производителей как: холдинг «Балтимор» («Балтимор». «Адмирал», «Болгарский», «Томатный», «Аджика», «Русский» - это различные соусы этой торговой марки. Кетчупы «Балтимор» - «Шашлычный», «Краснодарский», «Острый», «Чили» и т.д.), ООО «Одинцовская кондитерская фабрика» (торговой марки «А.Коркунов»), товары марок «Rich», «Добрый», ОАО «Экспериментально-консервный завод «Лебедянский» ( «Тонус», «Я», «Фруктовый сад»), компания «Вимм-Биль-Данн» ( «Нео Мажитель», «Чудо» (сырки, молоко, йогурты), «Домик в деревне», «Веселый Молочник», «Любимый сад», «J-7»), ООО «Орими Трейд» ( «Принцесса Гита», «Принцесса Нури», «Принцесса Ява» и «Принцесса Канди»), чай торговых марок «Майский чай» и «Лисма», «Золотые лепестки», «Черный бриллиант», ООО «Юнилевер СНГ» («Lipton», «Brook Bond» и «Беседа»), фирма «Ахмад чай ЛТД» и т.д.

В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей предприятия является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными. Основную долю в общем товарообороте занимают продукты повседневного спроса: продукты питания и промышленные товары. Внимание уделяется средней и нижней ценовой категории этих товаров. Ассортиментный ряд представлен из наиболее популярных продуктов и товаров (80% от объема продаж), остальные 20% представлены менее популярными товарами из средней и верхней ценовой категории, тем не менее их присутствие обязательно для обеспечения возможности выбора покупателю.

1.10. Анализ сбытовой деятельности предприятия

Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Метод розничной продажи товаров, который применяется в ООО «Диадор» – метод продажи через прилавок (традиционный метод).

Пришедший в магазин покупатель встречается приветливо, при этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок.

Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров в магазине включает в себя следующие операции:

·        Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

·        Определение потребности в товарах;

·        Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

·        Установление хозяйственных связей с поставщиками;

·        Контроль над исполнением договоров.

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования потребительского спроса.

Изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.

Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке товаров относятся:

Изучение покупательского спроса;

Изучение источников поступления и поставщиков товаров;

Составление заявок и заказов на поставку товаров;

Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно-закупочные операции по закупкам товаров подразделяются на заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, уточнение развёрнутого ассортимента поставляемых товаров, приёмку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам товаров подразделяются на оперативный учёт выполнения договоров поставки, оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договора поставки, контроль за ходом выполнения закупочной работы.

Правильная организация закупочной работы заключается в осуществлении планомерной реальной деятельности в соответствии с действующими нормативными актами, Положением о поставках товаров народного потребления, договорами поставки отдельных товаров и другими нормативными документами.

Технология закупки товаров магазином зависит от источников поступления товаров.

Основными поставщиками товаров в магазин являются ИП Зубаиров, ИП Магомедов, ООО ТД «Шоколадный рай», ОАО «Махачкалинский мясокомбинат», ООО «Сладкая жизнь», ОАО «Махачкалинский Хлебозавод №2».

ООО «Диадор» реализует товары непосредственно населению, то есть физическим лицам.

Успех коммерческой работы в магазине во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их.

Обслуживающий персонал магазина обладает умением предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Для того, чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, в магазине проводится работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазине организован учёт розничной продажи и запасов товаров.

Коммерческая работа по продаже товаров в магазине складывается из следующих этапов:

‒        изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые товары;

‒        формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

‒        организация оказания товарных услуг покупателям.

На первом этапе коммерческой работы по розничной продаже товаров детально изучается и прогнозируется покупательский спрос населения. Поэтому в магазине регулярно проводятся маркетинговые исследования, которые включают в себя наблюдение - происходит сбор необходимой информации об объекте без установления непосредственного контакта. Объектами являются: покупатели, посетители.

На втором этапе коммерческой работы осуществляется формирование оптимального ассортимента товаров в магазине.

Не входя в магазин, прохожие по информации на фасадной части здания узнают:

товарный профиль магазина - продовольственный магазин;

о режиме работы - с 8: 00 до 23: 00, без обеда и выходных.

Оконные витрины магазина относятся к текстово-цветовым витринам, так как имеют лишь рекламные тексты и различных цветов (жёлтый и коричневый) геометрические фигуры, нанесённые краской на задней стенке. Внутримагазинные витрины относятся к товарным витринам и товарно-декоративным витринам - в этих витринах располагается товар, в некоторых без каких-либо декораций, а в некоторых наряду с товарами применяют и декоративные элементы. Во внутримагазинных витринах располагаются образцы только тех товаров, которые имеются в продаже. Это натуральные образцы, которые имеют хороший товарный вид и периодически меняются, во избежание порчи.

Размещая товары в витринах, продавец должен помнить о создании удобства потребителям. Поэтому товары в магазине не накладываются друг на друга, не укладываются плотно прижатыми друг к другу, на верхних полках не выкладываются в несколько рядов, не заслоняют друг друга, товар на полках всегда чистый и аккуратный, избегается слишком аккуратная и монотонная выкладка товаров, на каждом товаре имеется маркировка, оборудование не бывает пустым (без товаров), информация о ценах чёткая, легко читаемая, крупно написанная, хорошо заметная, дорогой товар не выставляется рядом с дешёвым товаром или на нижних полках; этикетки всегда обращены "лицом" к покупателю; в наиболее выгодных местах выставляются товары приносящие наибольшую прибыль или новые рекламируемые товары; однородная продукция (разновидность одной марки) располагается единым блоком.

Все выложенные товары снабжают ценниками. На них кроме цены товара указывают его наименование, количество (массу, объём и т.д.), сведения о производителе и другое. Размер и форма ценника зависят от вида товара, а также способа его крепления. Ценник может быть укреплён на самом образце, на оборудовании или специальном ценникодержателе.

1.11. Предложения по повышению эффективности организации и управлении торгово-сбытовой деятельностью предприятия

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупном торговом предприятии ООО «Диадор» создан маркетинговый отдел, одной из основных функций которого является изучение как общей емкости рынка, так и объем спроса внутри групповой структуры на товары.

В состав маркетингового отела «Диадор» входят следующие специалисты:

1.                 Начальник отдела маркетинга. Цель его работы – руководство разработкой и координация маркетинговых, рекламных и PR-кампаний, способствующих достижению планов фирмы в получении заданного объема прибыли и удержанию рынков;

2.                 Менеджер-маркетолог. Осуществляет планирование и проведение маркетинговых кампаний фирмы;

3.                 Менеджер по PR, работе со СМИ и специальными проектами. Отвечает за формирование и поддержание необходимого благоприятного имиджа организации;

4.                 Менеджер по рекламе. Занимается разработкой и проведением комплексных мероприятий, рекламных кампаний;

5.                 Менеджер по стратегии продаж. Ответственен за разработку, внедрение и поддержание стратегических направлений реализации товаров, формирование соответствующих внутрифирменных традиций работы с клиентами;

6.                 Специалист по маркетинговым исследованиям. Целью его работы является обеспечением проведения маркетинговых исследований, необходимых для решения оперативных и стратегических задач, стоящих перед фирмой по следующим направлениям: исследования потребительского рынка, конкурентов, рекламные исследования, а также другие стратегические и тактические исследования;

7.                 Секретарь-делопроизводитель. Занимается обеспечением единого порядка подготовки, оформлением, прохождением и хранением служебных документов;

Для разработки политики продвижения ООО «Диадор» необходимо провести анализ внешней и внутренней среды предприятия, SWOT-анализ является одним из основных методов. Он учитывает сильные и слабые стороны организации, а также возможности и угрозы, а затем позволяет установить связи между ними, которые в дальнейшем могут использоваться для формулирования маркетинговой стратегии предприятия.

В соответствии с наличием на региональном рынке сильного производителя компания выбирает стратегию за лидером в обход.

Следующий за лидером - это конкурент с небольшой долей рынка, который выбирает адаптивное поведение, согласовывая свои решения с решениями, принятыми конкурентами. Такие фирмы преследуют цель « мирного сосуществования» и осознанного раздела рынка. Подобное поведение чаще всего имеет место в ситуациях олигополии, когда возможности дифференциации малы, а перекрестная эластичность по ценам очень высока, так что каждый конкурент стремится избежать борьбы, которая может нанести ущерб всем фирмам.

Подобное поведение вовсе не означает, что у фирмы не может быть конкурентной стратегии. Напротив, факт владения малой долей рынка усиливает значение четких стратегических целей, адаптированных к возможностям и устремлениям фирмы.

Рекомендации по ценовой политики:

1. Разработка системы скидок с цены для посредников, для повышения лояльности к продукту.

2. Проведение ценовой стимуляции для конечного потребителя (например, при покупке в магазине 2-х позиций мороженого семейного потребления, покупатель получает в подарок рожок или брикет)

3. В большинстве случаев цена нового продукта устанавливается после его создания, а не наоборот. Поскольку цена, по определению, должна отражать ценность продукта для клиентов, то цена и образ будущего продукта должны формироваться одновременно, а затем уже от них следует переходить к определению затрат, необходимых для производства данного профиля продукта.

4. На свободном рынке цена становится четким показателем отношения производителя к ценности своего предложения. Дешевые продукты ценятся дешево. Продукты более высокого качества обычно и стоят дороже. Поэтому фабрике необходимо тщательно проанализировать свой ассортимент и ввести в его состав продукты премиум класса по умеренно высокой цене, чтобы повысить ценность всей выпускаемой продукции.

К каналам непрямого распределения помимо оптовиков, также относятся работа с федеральными сетями розничных магазинов.

В силу того, что компания фактически работает и с конечным потребителем, и с оптовыми посредниками, сбытовая политика включает как стратегию втягивания, так и стратегию вталкивания

Рекомендации по товарной политике:

1. Открытие сети фирменных павильонов (открытие в сезон как минимум 5 павильонов).

2. Установление партнерских отношений со всеми участниками канала сбыта.

3. Стимулирование работы торгового персонала - бесплатное обучение (тренинги), конкурсы по продажам, подарки.

4. Развитие бонусной системы премирования партнеров по сбыту.

5. Содействие в продвижении продукции на российском рынке.

Высокий технический уровень, качество и надежность работы ООО «Диадор» получили широкую известность и признание, создали ему высокий авторитет на уровне региона.

В соответствии с этим ООО «Диадор» необходимо:

1) Позиционировать предприятие среди основных клиентов как компанию, имеющую имидж надежного поставщика;

2) Подчеркивать индивидуальный подход при работе с каждым клиентом и заказом любого масштаба;

3) Разместить информационные и PR-материалы в местных СМИ: статьи и печатная реклама, интервью с сотрудниками и клиентами. В этой связи особенно необходимо рекомендовать издания, обозначенные в ходе исследования: в изданиях «Деловая Махачкала», «Курьер», «Такси». При этом важно, что газета «Деловая ООО «Диадор»» и ее база позволяют использовать не только газетные объявления как способ продвижения компании, но и имиджевые статьи, интервью, обзоры деятельности компании. В числе определяющих ТВ-каналов и программ необходимо отметить размещение рекламных материалов в блоках утренних и вечерних новостных программ местных каналов;

4) В качестве средства PR-продвижения использовать возможности наружной рекламы, визитные карточки, буклеты, календари.

Теперь, исходя из вышеприведенной информации, необходимо определить оптимальную комбинацию рекламных мероприятий. В нашем случае это будет: реклама в компьютерных сетях; реклама в СМИ: на телевидении, в журналах, в газетах; выпуск информационно-рекламных материалов.

1. Компьютерные сети. По первому пункту: реклама в компьютерных сетях, необходимо заметить, что компьютеризация, подключение и использование компьютерных сетей - дело сравнительно молодое, имеющее огромные необъятные перспективы, а поэтому необходимо выбирать из имеющихся сетей, исходя из критерия наибольшей известности, наибольшей перспективности и наибольшего количества пользователей сети.

2. Телевидение. При рассмотрении телевидения как канала рекламы говорим о том, что это идеальный способ совмещения аудио- и видеоряда. Далее, выбор конкретного канала телевидения.

3. Газеты. На сегодняшний день газеты являются самым популярным средством рекламы. Их используют в своих рекламных кампаниях подавляющее большинство фирм-рекламодателей Махачкалы, расходуя на закупку газетной площади более 70% рекламного бюджета.

4. Рекламно-информационные материалы

Существуют следующие виды рекламно-информационных материалов: информационное письмо, коммерческое предложение, информационный лист, рекламный листок, буклет, проспект, каталог, пресс-релиз.

Таким образом, в итоге необходимо реализовать следующие мероприятия по оптимизации PR-стратегии:

Кроме того, необходимо использовать современные направления PR - в частности, в современных условиях развития рынка компании все чаще сталкиваются с тем, что классические способы рекламы и PR становятся малоэффективными. СМИ, из которых потенциальные потребители получают информацию, подчас перенасыщены рекламными сообщениями, которые не только не позволяют качественно отделить один товар или услугу от другого, но и все чаще вместо заинтересованности вызывают раздражение. Компании тратят многомиллионные рекламные бюджеты, но на выходе их рекламная продукция не имеет должного эффекта. Это происходит из-за большого количества информации, обрушивающейся одновременно на покупателя, информационных шумов, потери доверия традиционных средств массовой информации. Компании, стремящиеся завоевать и удержать определенную нишу на рынке, быть конкурентоспособными и адекватно отвечать новым тенденциям рынка, вынуждены искать новые способы позиционирования собственной продукции. Один из способов продвижения компании и ее услуг, который все больше набирает обороты в последнее время, это Интернет-блоги.

В целом товарная политика и ассортимент магазина «Диадор» соответствует основным предъявляемым требованиям: доступность, местонахождение, широта охвата товаров, качество обслуживания. В связи с дефицитом торговых площадей данному предприятию трудно расширять торговый ассортимент, недостаточная площадь для выкладки товара оказывает большое влияние на ассортиментную политику. За большой промежуток времени был сформирован оптимальный ассортимент, который удовлетворяет те основные потребности, которые выдвигает данный рынок.

Стабильность ассортимента – наиболее желательное его состояние для изготовителя и продавца. Поэтому маркетинговые мероприятия должны быть направлены на поддержание этого состояния путем напоминающей рекламы, формирования ассортимента в основном счете товаров, пользующихся устойчивым спросом.

Обновлению ассортимента должны предшествовать маркетинговые мероприятия по разработке нового товара с учетом выявленных потребностей, а также рекламная поддержка до выхода его на рынок. Для нового товара должны быть определены стратегия ценообразования и каналы распределения.

Оптимизация ассортимента не приведет к ощутимым результатам, если ее не рассматривать в контексте решения других задач, связанных с ассортиментом. Бессмысленно выбрать наиболее ходовые продукты и установить цену, которая отпугнет потребителей, или расположить их в таком месте, где они не будут видны. Работа с ассортиментом должна базироваться на простом принципе – предпочтения потребителей. Это единственное «руководство к действию» при ответе на вопросы, стоящие перед руководством торгового предприятия.

Таблица 1.9 - Вопросы, стоящие перед руководством торгового предприятия

Источник: составлено автором

Работа по оптимизации ассортимента включает несколько этапов:

-       общий анализ исходного состояния;

-       выявление «черных дыр» – товарных позиций или мероприятий, отвлекающих ресурсы торгового предприятия. В качестве упомянутых ресурсов могут рассматриваться как денежные средства (показатель оборачиваемости товаров), так и показатели, пока не традиционные для украинского розничного рынка:

a)     эффективность использования 1 м2 выкладки товаров (товарооборот / прибыль на 1 м2 выкладки),

b)    эффективность работы с товарной позицией (товарооборот/прибыль на одну товарную позицию/торговую марку);

-       выбор ключевых позиций для формирования ассортимента;

-       планирование мероприятий по улучшению структуры предлагаемого ассортимента и оптимизация размещения товаров.

Исследования ассортимента показывают, что «черные дыры» есть во всех категориях товаров. Они не только отвлекают оборотные средства, но и занимают «драгоценные» места, требуют дополнительных и, как правило, высоких затрат на осуществление коммерческой работы по данным позициям.

Оптимизация ассортимента связана с постепенным выведением из реализации марок и сортов, не пользующихся спросом или недостаточно рентабельных.

Рассмотрим подробно некоторые товары, наиболее подходящие для размещения в кассовой зоне.

Даже при идеальной организации работы кассы здесь покупатели в среднем задерживаются на некоторое время, и предлагаемые к продаже продукты находятся сравнительно долго в поле их зрения.

Традиционно к товарам импульсивного спроса принято относить сладости, жевательную резинку, сигареты и другие товары. Обычно импульсивным спросом пользуются те товары, которые можно положить в карман. Это так называемые товары «карманного формата».

Сладости и жевательная резинка. Как показывает практика, именно сладости – по-прежнему гарант успеха для импульсивной покупки. Именно на них приходится значительная часть оборота.

Табачные изделия. Табачные изделия – это товар с самым большим оборотом в кассовой зоне. Тот факт, что для него требуется мало места, а оборачиваемость его высока, предопределил место сигарет в кассовой зоне. В Магазине «Диадор» не на полную мощность использует потенциалы оборота из-за слишком узкого ассортимента в группе. Предложение должно соответствовать новым тенденциям спроса. Так, например, легкие сигареты особенно популярны среди женщин.

Также следует обратить внимание на процесс планирования товарооборота – определение ключевых факторов экономической ситуации (внешние и внутренние факторы), подбор исходной информации, анализ развития товарооборота (продаж) в прошлом периоде.

Составными элементами плана продаж в свою очередь являются:

-       концепция основного и альтернативного плана (на случай непредвиденных обстоятельств), стратегия достижения целей, разработка организационных мер по осуществлению стратегии;

-       расчет издержек, валовых доходов и прибыли, доведение плановых заданий до конкретных исполнителей, проверка плана на реальность (контроль прогноза).

План розничного товарооборота торгового предприятия состоит из следующих разделов:

-         реализация (продажа) товаров по общему объему и отдельным товарным группам (структура товарооборота);

-         товарные запасы и товарооборачиваемость;

-         поступление товаров (товарное обеспечение).

Объем и структура розничного товарооборота должны обеспечить, с одной стороны, удовлетворение потребностей населения в товарах в соответствии с его спросом, а с другой – необходимый для дальнейшего развития предприятия размер прибыли.

Прогнозы бывают двух видов: «от общего к частному» (от объема к структуре) и от «частного к общему». Подход «от частного к общему» более эффективен для небольших и средних предприятий, следовательно, его и следует использовать для Магазина «Диадор».

Методы прогнозирования могут быть разделены на три группы: количественные, качественные и комбинации из этих двух методов. Методика планирования товарооборота с учетом потребности в прибыли. Данная методика построена на идее достижения такого товарооборота, который обеспечит необходимый для самофинансирования размер прибыли, остающейся у предприятия после возмещения всех расходов, связанных с его функционированием, уплаты налогов и осуществления других обязательных платежей.

Технология расчета прогнозного размера розничного товарооборота (объема продаж) включает три этапа.

На первом этапе определяется необходимая величина прибыли, остающейся в распоряжении предприятия и направляемая для реализации программы производственного и социального развития предприятия и удовлетворения интересов собственника. В соответствии с ныне действующим порядком важнейшими направлениями распределения чистой прибыли являются:

-       финансирование прироста основного капитала (развитие материально-технической базы);

-       финансирование прироста собственного оборотного капитала;

-       создание финансовых резервов;

-       погашение долгосрочных и среднесрочных кредитов банков;

-       приобретение ценных бумаг;

-       уплата налогов и других отчислений, производимых из чистой прибыли;

-       осуществление социального развития и поощрения трудового коллектива и др.

На втором этапе осуществляется увязка рассчитанной потребности в прибыли с возможностями ее получения при планируемом объеме деятельности.

В этих целях определяется необходимый размер валового дохода и допустимый уровень издержек обращения с использованием для расчетных данных о сложившихся размерах за предыдущий базовый период с учетом экспертной оценки их достоверности и оптимальности. Эти расчеты целесообразно дополнить проверкой полученных результатов путем сопоставления их с прогнозной величиной объема продаж, определенной другими методами (на основе покупательных фондов населения, размера спроса на реализуемые товары, товарных ресурсов и др.).

При получении нереально высокого для предприятия результата, требующего резкого роста товарооборота, сбалансированность между объемом продаж и валовыми доходами, между необходимой и возможной прибылью может быть обеспечена управлением структурой товарооборота, размерами торговых надбавок, издержками обращения, достижением оптимальных отношений с владельцами кредитных ресурсов, выпуском и приобретением ценных бумаг и т.п.

Если же рассчитанный объем товарооборота, исходя из потребности в прибыли, окажется ниже возможностей предприятия, то необходимо предпринять решительные шаги по увеличению объемов реализации, по диверсификации его деятельности.

В противном случае, может сложиться ситуация, ведущая к банкротству, поскольку заинтересованность в развитии предприятия, сотрудничестве с ним падает и у его контрагентов (банки, поставщики, работники) и у собственников.

На третьем этапе, после необходимых корректировок объема товарооборота, приведения его структуры в соответствие с покупательными фондами и спросом населения рассчитываются все другие показатели хозяйственно-финансовой деятельности предприятия (объем и структура товарного обеспечения, валовые доходы, издержки обращения, финансовый план, необходимая численность работников, потребность в кредитах и т.д.).

Обоснованность плана розничного товарооборота можно проверить и посредством определения критической точки продаж, которую иногда называют порогом рентабельности.

Она совпадает не с тем периодом, когда предприятие начинает нести убытки, а с тем отрезком времени, когда полученный доход не будет покрывать постоянные издержки.

Чем выше разность между фактической выручкой торгового предприятия и выручкой в критической точке, тем выше запас финансовой прочности и финансовая устойчивость предприятия.

ГЛАВА 2. ВЫПОЛНЕНИЕ РАБОТ ПО ДОЛЖНОСТИ – ПРОДАВЕЦ ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ

2.1. Должностные обязанности менеджера по продажам

 Менеджер по продажам принадлежит к категории «специалисты» и непосредственно подчиняется начальнику отдела продаж/коммерческому директору организации. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее образование не ниже среднего специального и опыт работы на аналогичной должности не менее одного года.

Назначение и освобождение от должности менеджера по продажам осуществляется приказом генерального директора компании.

Менеджер по продажам должен знать:

·                     основы хозяйственного, трудового, гражданского законодательства;

·                     правила заключения договоров;

·                     планы индивидуальных продаж;

·                     основы маркетинга;

·                     ассортимент, характеристики товаров;

·                     порядок поставки товаров и предоставления услуг;

·                     правила оформления документации;

·                     нормы делового общения и этикета;

·                     отчетные документы, предоставляемые непосредственному руководителю;

·                     нормы противопожарной защиты, охраны труда, техники безопасности.

Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:

·                     данной должностной инструкцией;

·                     Уставом компании;

·                     правилами внутреннего трудового распорядка, иными руководящими документами организации;

·                     законодательством РФ;

·                     распоряжениями и приказами руководства.

Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:

1. Собирает информацию о потенциальных клиентах.

2. Осуществляет коммуникацию с потенциальными клиентами и контрагентами с помощью средств связи или личных встреч.

3. Ведет переговоры с клиентами в отношении товаров и услуг организации.

4. Принимает и обрабатывает заказы клиентов.

5. Оформляет отчетные документы.

6. Устанавливает потребности клиентов в услугах или продукции компании.

7. Согласовывает с клиентом порядок поставки, оплаты товаров, услуг, их объемы.

8. Составляет регулярные отчеты о выполнении планов продаж и поставке товаров контрагентам организации.

9. Способствует сотрудничеству клиентов с компанией в соответствии с принятыми программами стимулирования сбыта.

10. Принимает участие в работе и осуществлении мероприятий, связанных с деятельностью отдела продаж.

11. Следит за порядком поставки продукции контрагентам.

12. Ведет информационную базу коммуникаций с клиентами.

13. Контролирует размер и порядок оплаты товаров, в соответствии с заключенным договором.

14. Консультирует клиентов о характеристиках, правилах эксплуатации товаров.

15. Принимает установленные меры для сокращения дебиторской задолженности контрагентов.

16. Дополняет, анализирует информационную базу клиентов.

17. Принимает участие в маркетинговых, рекламных мероприятиях.

18. Изучает предложения конкурентов о товарах и услугах.

19. Следует разработанным правилам сбыта товаров, обслуживания, коммуникации с клиентами.

Менеджер по продажам имеет право:

1. Повышать собственную профессиональную квалификацию посредством курсов, мастер-классов, иных обучающих мероприятий.

2. Получать информацию о решениях руководства организации, относящихся к работе отдела продаж и смежных подразделений.

3. Действовать самостоятельно, в пределах своей компетенции.

4. Участвовать в подготовке мероприятий по стимулированию продаж, договоров, иных документов.

5. Направлять в адрес руководства предложения по улучшению деятельности организации и своей работы.

6. Визировать документы в пределах собственной компетенции.

7. Взаимодействовать со структурными подразделениями организации по служебным вопросам.

8. Не приступать к выполнению своих должностных обязанностей при возникновении опасности для жизни или здоровья.

9. Выдвигать требования к руководству о создании нормальных условий для выполнения своих функциональных обязанностей, сохранности материальных ценностей, документов.

10. Сообщать руководству о выявленных недостатках в работе организации, направлять предложения по их ликвидации.

Менеджер по продажам несет ответственность за:

1. Выполнение планов продаж.

2. Качество коммуникаций с клиентами.

3. Выполнение программ продвижения продукции на рынке.

4. Нарушение положений руководящих документов, принятых в компании.

5. Разглашение коммерческой тайны, конфиденциальных сведений, неправомерное обращение с личной информацией.

6. Последствия собственных действий, самостоятельных решений.

7. Ненадлежащее выполнение своих должностных обязанностей.

8. Нарушение норм делового общения, этикета.

9. Причинение ущерба компании, ее сотрудникам, государству, контрагентам.

10. Нарушение положений трудовой дисциплины, правил внутреннего трудового распорядка, противопожарной защиты, норм техники безопасности.

2.2. Организация торговли на предприятии, анализ торгово-технологического оборудования, правила его эксплуатации

Самое современное оформление торгового зала, идеально проведенная реконструкция, лучшее в мире торговое оборудование, полнейшая автоматизация, красочное оформление витрин и др. не будут иметь ровным счётом никакого значения для повышения эффективности работы магазина, если в нём отсутствует главное — глубоко продуманная концепция и чётко работающая схема торгово-технологических процессов.

Оперативные (торгово-технологические) процессы в магазине – это совокупность торговых и технологических процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени.

Торгово-технологический процесс в магазине можно подразделить на три основные части: операции с товарами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

В ООО «Диадор» практикуют доставку товара напрямую от поставщиков. Доставка товара непосредственно от поставщиков позволяет сократить издержки за счет сокращения звенности товародвижения, а также повысить качество продукции, что особенно ценит покупатель. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему в магазине поддерживается стабильный ассортимент, ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча.

Завоз товаров осуществляется в соответствии со спросом населения и установленным для магазина обязательным ассортиментным перечнем.

Помещения магазинов разделяются на торговые и неторговые.

К торговым помещениям магазина относятся торговый зал.

К неторговым относятся помещения, разделенные по признаку их назначения:

1)    помещения и площади для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже;

2)    помещения хозяйственного обслуживания оперативных процессов: хранения тары и упаковочных материалов, запасного оборудования, инструментов, прочего инвентаря, спецодежды, мастерские для ремонта тары и оборудования;

3)    административно-бытовые помещения;

4)    технологические помещения;

5)    коридоры для перемещения товаров и движения работников магазина.

Технологическая планировка магазина – это совокупность всех помещений магазина в определенной взаимосвязи, позволяющей обеспечить рациональную организацию оперативных процессов. Планировка формирует пути, траектории движения людей и товаров.

Требования, предъявляемые к планировке магазина:

1)    торговые залы должны быть технологически связаны с помещениями для подготовки товаров к продаже;

2)    кладовые и помещения для подготовки товаров к продаже не должны быть проходными;

3)    приемочные следует располагать вблизи помещений для хранения товаров;

4)    помещения для приема, хранения и подготовки товаров к продаже должны обеспечивать кратчайшие пути движения товаров в торговый зал;

5)    планировка магазина должна создавать для покупателей условия беспрепятственного выбора товаров в минимально короткий срок; предусматривать оптимальное использование площадей, создание необходимых условий работникам магазина для рациональной организации оперативных процессов;

6)    планировка должна обеспечить легкость и простоту совершения покупок, создать максимальную видимость выложенных товаров и обеспечить обозримость ассортимента, стимулировать совершение импульсивных покупок, минимизировать время поиска нужных товаров и расстояние, которое требуется пройти для того, чтобы приобрести все намеченные товары.

Организация приемки товаров в ООО «Диадор» существенно не отличается от ее организации в других магазинах. Приемка товаров осуществляется по количеству и качеству товаров.

Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству», «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству», если в договорах поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров

Приемка товаров по количеству – это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов (счет-фактура, товарно-транспортная накладная). Проводят в определенные сроки, указанные в инструкциях. Недостачу оформляют коммерческим актом

Приемка товаров по качеству – это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат). Проводят в установленные инструкциями сроки. При обнаружении недоброкачественных или некомплектных товаров приемку приостанавливают и составляют коммерческий акт

После получения (приемки) товаров и проверки специальных документов, их параметры заносятся операционистом в базу данных магазина, т.е. производится информационная обработка данных о товаре. Документооборотом магазина занимается операционист; он несет полную ответственность за правильность учета поступающих или выбывающих товаров, а также за сохранность всех видов документов.

2.3. Оформление первичных документов на предприятии

Все товарные операции делятся на два вида: поступление товаров и их выбытие. В организации торговли товары поступают главным образом от поставщиков и оформляются товаросопроводительными документами, предусмотренными условиями поставки товаров и правилами перевозки грузов (накладной, товарно-транспортной накладной, железнодорожной накладной, коносаментом или счетом-фактурой).

В ООО «Диадор» при покупке товаров, прежде всего, заключают Договор поставки с предприятием - поставщиком (Приложение 1), в котором оговариваются: предмет договора, условия поставки, обязанности сторон, цены и порядок расчетов, приемка-сдача товаров, дополнительные условия, гарантийные обязательства, срок действия договора и прочие условия.

В накладной указывается номер и дата выписки товара; наименование поставщика и покупателя; наименование и краткое описание товара, его количество (в единицах), цена и общая сумма (с учетом налога на добавленную стоимость) отпущенного товара (Приложение 2).

Накладная подписывается материально ответственными лицами, сдавшим и принявшим товар и заверяется круглыми печатями организаций поставщика и получателя.

Товарно-транспортную накладную выписывают при доставке товаров автомобильными транспортном. Товарно-транспортная накладная состоит из двух разделов: товарного и транспортного. В зависимости от особенностей товаров к товарно-транспортной накладной могут прилагаться другие документы, следующие с грузом.

Например, по Договору поставки № 18/685/2010 от 01 июля 2016 г. ООО «Диадор» приобрело у ООО «Моряночка» товары для реализации на сумму 862 769,88 с учетом НДС на сумму 131 608 руб. 93 коп. (с учетом транспортных расходов).

На приобретенные товары ООО «Диадор» получило следующие товаросопроводительные документы:

• - товарная накладная от «21» сентября 2016 г. № 2162,

• - счет-фактура от «21» сентября 2016 г. № 2162,

• - товарно-транспортная накладная от «21» сентября 2016 г № 535,

При доставке товаров железнодорожным транспортом в качестве сопроводительного документа выступает железнодорожная накладная.

К железнодорожной накладной могут быть приложены спецификации и упаковочные листы, о чем делается отметка в накладной. Если товар отправлен по железной дороге в контейнерах, то оформляется «Накладная на перевозку груза в универсальном контейнере» или выписывается счет - фактура.

Счет-фактура является основным первичным документом, служащим основанием для расчетов с поставщиками.

Если товары получает материально-ответственное лицо вне склада покупателя, то необходимым документом является доверенность, которая подтверждает право материально ответственного лица на получение товара.

Порядок оформления и получения по ним товаров установлен «Инструкцией о порядке выдачи доверенностей на получение товарно-материальных ценностей и отпуска их по доверенности», утвержденной Постановлением Государственного Комитета статистики РФ от 30.10.97 г. № 71а.

Приемка товаров по количеству в организациях розничной торговли предусматривает проверку соответствия фактического наличия товара данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных или расчетных документах.

Приемка товара на складе поставщика осуществляется материально ответственным лицом предприятия розничной торговли по доверенности.

Если товар находится в ненарушенной таре, то приемка может проводиться по количеству мест, массе брутто или по количеству товарных единиц и маркировке на таре. Если не проводится проверка фактического наличия товара в таре, то необходимо сделать отметку об этом в сопроводительном документе.

Если количество и качество поступившего товара соответствует указанному в товаросопроводительных документах, то на сопроводительные документы (накладная, счет-фактура, товарно-транспортная накладная, качественное удостоверение и другие документы, удостоверяющие количество и качество поступивших товаров) накладывается штамп организации, что подтверждает соответствие принятых товаров данным, указанным в сопроводительных документах.

Материально ответственное лицо, осуществляющее приемку товара, ставит свою подпись на товаросопроводительных документах и заверяет ее круглой печатью торговой организации.

В случае несоответствия фактического наличия товаров или отклонении по качеству, установленному в договоре, или данным, указанным в сопроводительных документах, составляется акт, который является юридическим основанием для предъявления претензий поставщику.

Акт составляется комиссией, в состав которой должны входить материально ответственные лица организации розничной торговли, представитель поставщика (возможно составление акта в одностороннем порядке при согласии поставщика или его отсутствии).

При закупке товара или его приемке руководителям предприятий розничной торговли необходимо следить за наличием сертификата соответствия на закупаемый товар.

Первичные документы по приходу товаров должны быть пронумерованы и подшиты в журнал поступления товаров, который должен содержать название приходного документа, его дату и номер, краткую характеристику документа, дату регистрации документа, сведения о поступивших товарах. С учетом автоматизации, все данные заносятся в программу 1С-Управлние торговлей.  Полученные счета - фактуры регистрируются в установленном порядке в книге покупок.

В ООО «Диадор» реализация продукции (работ, услуг) производится: по свободным отпускным ценам и тарифам. Свободные продажные цены согласовываются сторонами сделки, т.е. продавцом и покупателем.

Продажа товаров за наличный расчёт в ООО «Диадор» производится с использованием кассовых суммирующих аппаратов. При закрытии склада заведующий складом в присутствии кассира снимает показания денежных суммирующих счётчиков (получает распечатку), которые записываются в книгу кассира-операциониста. Контрольная лента позволяет увидеть сумму выручки за день, которую также записывают в эту книгу.

Выручка ежедневно сдаётся в главную кассу, и она показывается в приходной части отчёта кассира главной кассы на основании приходных кассовых ордеров. Сумма реализованных товаров отражается в расходной части товарно-денежного отчёта на основании квитанций к приходным кассовым ордерам. Эти суммы должны быть тождественны. Сдача выручки из главной кассы в банк оформляется расходным кассовым ордером.

К задачам учета продаж продукции относятся:

- контроль за своевременным и правильным оформлением первичных документов по сбыту и продаже продукции;

- своевременная выписка и предоставление покупателю и банку расчетно-платежных документов;

- обеспечение информацией о наличии и движении продукции руководителей соответствующих подразделений в целях осуществления контроля за своевременным оприходованием, отгрузкой и сохранностью готовой продукции;

- контроль за своевременным поступлением денежных средств: от продажи продукции, сверка взаимных расчетов с покупателями.

Согласно учётной политике, проводимой в ООО «Диадор» определение выручки от реализации товаров (работ, услуг) и признание прибыли, соответствующей полученной выручке, производится по моменту отгрузки товаров, выполнения работ, оказания услуг.

Первичные документы должны быть составлены во время осуществления хозяйственной операции, а если это невозможно - непосредственно после ее окончания. Для контроля и упорядочения обработки данных на основании первичных документов могут составляться сводные документы.

2.4. Анализ системы выкладки товаров на предприятии

ООО «Диадор» в выкладке товаров исходит из того, что рациональное размещение продукции способствует стимулированию покупательского потока и значительно экономит время обслуживания посетителей. Постоянные посетители быстро находят необходимый им товар, так как знают место его расположения. При этом облегчается труд сотрудников магазина, так как в процессе пополнения товарных запасов наиболее популярных у потребителей продуктов в организации используются кратчайшие пути движения товаров со склада к этой зоне размещения. В магазине под выкладкой подразумевается процесс, связанный с расположением и укладкой предлагаемого наименования продукта, чтобы он выигрышно был показан потребителю.

Размещение товаров в торговом зале основано на принципе движения товара слева направо. Поскольку вход в служебные, складские помещения в зале находится в центре стены, то этот фактор играет также важную роль в размещении товаров, поскольку в магазине организуют максимально быстрый и комфортный для сотрудников и покупателей путь доставки товара к стеллажам. Планировка торгового зала представляет собой ровный прямоугольник, что облегчает размещение товаров и доступ к ним

Стеллажи в зале расположены таким образом, чтобы максимально дополнять или составлять единый ассортиментный ряд с товарами на стеллажах с охлаждением.

Все полочное пространство в магазине размещено также в соответствии с величиной прибыли от продаж и прибыли, приносимой определенными марками, брендами и их видами. Товары располагаются на уровне пола, рук и глаз. При этом товары, пользующиеся наибольшим спросом, и новые товары располагаются на уровне рук и глаз.

На нижних полках размещается товар, как правило, либо менее дорогой, менее привлекательный, а также товары, имеющие большой размер.

Однозначно, прежде чем выбрать наиболее подходящий способ раскладки того или иного товара, нужно обязательно учитывать технические условия и требования, которые нужно выполнять для его хранения.

2.5. Анализ планировки торгового помещения

Современный супермаркет требует наличия определенных функциональных помещений, которые должны обеспечить необходимые условия для торгового обслуживания покупателей, удобства для работников и сохранность товарно-материальных ценностей. Устройство магазина, планировка его помещений и торгово-технологический процесс взаимосвязаны и взаимообусловлены. Они зависят от товарного ассортимента, торговой площади, методов продажи, от характера работ по подготовке к продаже.

Проанализировав торгово-технологический процесс в ООО «Диадор», были сделаны следующие выводы:

1)     торговый зал магазина технологически связан с помещениями для подготовки товаров к продаже;

2)     кладовые и помещения для подготовки товаров к продаже не являются проходными;

3)     планировка магазина обеспечивает легкость и простоту совершения покупок, минимизирует время поиска нужных товаров и расстояние, которое требуется преодолеть для того, чтобы приобрести все намеченные товары;

4)     используются наиболее эффективные приёмы выкладки товаров и способов размещения на оборудовании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Практика студентов является завершающим этапом и проводится после освоения ОПОП ВПО и сдачи студентами всех видов промежуточной аттестации, предусмотренных ФГОС.

Основной целью практики является закрепление теоретических знаний, а также формирование практических навыков и умений менеджера по продажам, как одного из значимых участников рыночных процессов.

В ходе практики мною проведены следующие мероприятия:

1) изучена деятельность предприятия: в области экономики, организации и управления коммерческой деятельностью; изучение инструкций, методических указаний, нормативных документов, постановлений, действующих в настоящее время и регламентирующих работу фирм, организаций и предприятий;

2) изучены методы исследовательской и аналитической работы для выявления конкретных факторов и резервов повышения эффективности коммерческой деятельности с учетом достижений науки, техники и передовой практики в области планирования, организации и управления:

·                     выявлены проблемы развития предприятия;

·                     разработаны организационно-технические мероприятия по устранению выявленных недостатков

·                     определены финансовые результаты деятельности предприятия;

·                     проведен анализ информационного обеспечения коммерческой деятельности;

·                     изучен механизм формирования издержек (затрат), их эффективности и ценообразования;

·                     дана оценка номенклатуры и качества реализуемых товаров (услуг);

·                     управления ассортиментом, оценки качества и обеспечения сохраняемости товаров;

3) осуществлен сбор и обработки необходимых материалов для написания выпускной квалификационной работы.

Для нормального развития экономики постоянно требуется мобилизация, распределение и перераспределение финансовых средств между ее сферами и секторами. Предприятия реализуют свою продукцию потребителям, получая за нее денежную выручку. Однако это еще не означает получение прибыли. Для выявления финансового результата необходимо сопоставить выручку с затратами на производство продукции и ее реализацию, то есть с себестоимостью продукции. Предприятие получает прибыль, если выручка превышает себестоимость; если выручка равна себестоимости, то удалось лишь возместить затраты на производство и реализацию продукции и прибыль отсутствует; если затраты превышают выручку, то предприятие получает убыток, то есть отрицательный финансовый результат, что ставит его в сложное финансовое положение, не исключающее банкротство.

В условиях рыночной экономики и переходного к ней периода целевой функцией предприятия становится прибыль. Она – двигатель всех его действий, отражает их эффективность. Прибыль является важным источником финансирования развития и совершенствования производства, удовлетворения хозяйственных нужд, социальных потребностей работников и собственников используемого капитала. Одна из главных задач предпринимателя – оценить риск и свести его к минимуму, чтобы получить максимальную прибыль в случае удачной сделки, дела и понести минимальные потери в случае неудачной сделки.

Основной целью практики является закрепление теоретических знаний, а также формирование практических навыков и умений менеджера по продажам, как одного из значимых участников рыночных процессов.

В ходе практики мною проведены следующие мероприятия:

1) изучена деятельность предприятия: в области экономики, организации и управления коммерческой деятельностью; изучение инструкций, методических указаний, нормативных документов, постановлений, действующих в настоящее время и регламентирующих работу фирм, организаций и предприятий;

2) изучены методы исследовательской и аналитической работы для выявления конкретных факторов и резервов повышения эффективности коммерческой деятельности с учетом достижений науки, техники и передовой практики в области планирования, организации и управления:

·  выявлены проблемы развития предприятия;

·  разработаны организационно-технические мероприятия по устранению выявленных недостатков

·  определены финансовые результаты деятельности предприятия;

·  проведен анализ информационного обеспечения коммерческой деятельности;

·  изучен механизм формирования издержек (затрат), их эффективности и ценообразования;

·  дана оценка номенклатуры и качества реализуемых товаров (услуг);

·  управления ассортиментом, оценки качества и обеспечения сохраняемости товаров;

3) осуществлен сбор и обработки необходимых материалов для написания выпускной квалификационной работы.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Официальные издания

1.        Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ) Часть от 30.11.1994 N 51-ФЗ, принят ГД ФС РФ 21.10.1994, действующая редакция

2.        Налоговый кодекс Российской Федерации (НК РФ)

Часть 1 от 31.07.1998 N 146-ФЗ, (принят ГД ФС РФ 16.07.1998)

(действующая редакция)

3.        Федеральный закон от 08.08.2001 года. № 129-ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» (в ред. от 02.07.2007 года). - М.: Статут, 2007.

4.        ГОСТ Р 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий»

Учебно-методическая литература

5.                 Ахмин А.М., Тасюк Д.П. Основы управления качеством продукции. – М.: Союз, 2018.-187с.

6.                 Алексеев Н.С., Ганцов Ш.К., Кутянин Г.А. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров.-М: Экономика, 2019.-295с.

7.                 Коноплев С.П., Коноплева В.С. Менеджмент продаж: Учебное пособие.-М: ИНФРА, 2018.-304с.

8.                 Кулибанова В.В. Маркетинг сервисных услуг.-С-Пб.: «Вектор», 2017-192с.

9.                 Магомедов Ш.Ш. Конкурентоспособность непродовольственных товаров и услуг. Теория и практика оценки. Учебно-практическое пособие. – Ставрополь: ООО «Мир данных», 2018.- 150с.

10.            Магомедов Ш.Ш. Конкурентный статус торгового предприятия: Монография.-М: ИТК «Дашков и КО», 2019 – С. 340.

11.            Магомедов Ш.Ш. Теория и практика оценки конкурентоспособности товара. Учебное пособие. – Ставрополь: ООО «Мир данных», 2017г.-84с.

12.            Магомедов Ш.Ш. Конкурентоспособность товаров: Учебное пособие. – 2-е изд. –М: ИТК «Дашков и Ко»,2018.-294 с.

13.            Магомедов Ш.Ш. Управление товарным ассортиментом: Учебное пособие.- Ставрополь: «Графа»,2016.-392с.

14.             Магомедов Ш.Ш. Управление товарным ассортиментом и запасами: Учебник.- М.: ИТК «Дашков и КО» 2017-176с.

15.            Минько Э.В., Кричевский М.Л. Качество и конкурентоспособность. – С- Пб: Питер, 2018г. – 268 с.

16.            Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник – М.: Издательский Дом «Деловая литература», 2017. –448 с.

17.             Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы: Учебник для вузов – М.: Изд. Норма, 2018.- 283с.

18.            Петрище Ф.А. Теоретические основы и экспертизы непродовольст­венных товаров: Учебник. –М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2018. –512 с.

19.            Рамазанов И.А. Мерчендайзинг в торговом бизнесе: Учебное пособие. –М.: Издательский Дом №Деловая литература», 2017 –112 с.

20.            Чепурной И.П. Идентификация и фальсификация продовольственных товаров: Учебник.-М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и КО», 2018.-512с..

21.            Сысоева С. В., Бузукова Е.А. Управление ассортиментом в рознице. категорийный менеджмент. – СПб: Питер, 2018. – 288 с.

22.            Тито Конти. Система заинтересованных сторон: стратегическая ценность // Методы менеджмента качества. – 2017. – № 1. – С. 4-13.

23.             Эванс Дж. Р. Управление качеством: Уч.пособие. –М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2018.

24.            Энджел Д., Ф. Блекуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. СПб.: Питер Ком, 2017.

Материалы аналитических Интернет сайтов

25.   АВС-анализ в правлении товарными запасами // http://www.simplesoft.ru/articles/abc.htm

26.   Арефьева Е. Ассортиментная политика: слабое звено в форми­ровании прибыли // http://marketing.spb.ru

Отчетные данные предприятия

27.   Бухгалтерская отчетность розничного торгового предприятия «Диадор»

28.   Положения об отделе кадров розничного торгового предприятия «Диадор»

29.   Устав розничного торгового предприятия «Диадор»

30.   Финансовая отчетность розничного торгового предприятия «Диадор»